富之岛家具全国金牌店长特训经典绝密

图1-全体培训成员合影

为期四天的富之岛家具2008全国金牌店长特训营第三站苏皖站培训于2008年6月20日成功落下帷幕。江苏、安徽130多名精英店长店员和经销商云

集于全国家具四大集散地之一的苏州蠡口，参加此次培训，参加人数比预计的要多一半。很多富之岛专卖店正在开展促销活动，人手紧张也要抽调人员参加培训，一

些学员没买到坐票，买站票站十来个小时也要赶过来。有经销商培训完后，激动地握住培训老师的手，恳请老师去他们的专卖店培训，说只要他们肯去，一切费用全

包！

看到此类情形，笔者不禁产生疑问，是什么样的培训，让学员们反应如此强烈？又是什么样的诱惑力，让经销商折服、店员惊叹、同行紧张？笔

者有幸了解了整个培训过程，一直被周密细致的培训安排、专业敬业的培训讲师、认真进取的培训学员、积极浓厚的学习氛围所深深感染，让我们一同去回顾富之岛

2008全国金牌店长特训营的经典瞬间，揭开终端特训的经典绝密。 图2-明天会治疗癫痫病的专科医院在哪里更好的培训结营仪式

一、“全国店长店员育才激励计划”的腾空出世

据了解，富之岛家具“2008全国金牌店长特训营”计划是继2007年8月展会，以震撼了整个家具业的斥资千万的轿车、笔记本电脑、数

码摄像机、相机等作为奖品大手笔奖励终端销售精英之后，全面启动的“全国店长店员育才激励计划”首战篇，计划以华东、华南、华北、西部四个大区作为辐射方

向，以全国20个办事处为基点，采用“终端四结合”特训战略，为经销商打造高素质的终端营销团队，其力度之大、范围之广、计划之周密在整个家具行业是首屈

一指的，足见富之岛家具“决胜终端”的信心和决心。

二、培训课件的根本：终端需要的才是培训需要的

富之岛家具“2008全国金牌店长特训营”计划，历时半年准备，培训儿童癫痫病的治疗方法方案的研究论证、培训课程的修改确定，培训课件的讨论试讲、培训讲

师的选拔与再培训，本着对经销商、对终端销售人员负责的态度，富之岛家具对于整个培训计划经过了一轮又一轮提炼与评估。并把有着丰富终端销售经验的店长店

员请来，共同讨论，哪些内容是终端销售最需要的，哪些问题是最常遇到的，哪些知识是最需要弥补的，哪些讲课方式是最容易接受的，反复地论证与修改，哪怕一

幅图，只要有需要，再难也要找到。在课件的编写中，负责产品卖点培训的吴老师在针对富之岛产品可变换高屏这一卖点，把每张高屏的图片剪切出来，并运用

PowerPoint动画技术，把每款高屏变换的直观效果更直观地体现在课件中，使学员们更易理解和记忆。在每一站的培训后，培训组成员要召开总结大会，

其中一项就是提炼与修正课件，使课件更完善对学员有更实用价值。培训组负责人营销中心总监助理黄承军说，终端需要癫痫病可以吃什么的才是培训需要的！

三、以实用为导向，打造家具行业专业培训课程

以往的家具行业很多培训，据说很专业，打出的口号：能够帮助终端提升10倍、20倍、甚至吹嘘100倍销量的也有，学员们听完很是激

动，听完后回过头来想想，似乎可用的少之又少。据介绍，此次富之岛家具“2008全国金牌店长特训营”培训课程打破以往家具行业大锅饭一统天下的培训模

式，在课程设置最大的特点突出在“基础性、实用性及实践性”上。富之岛家具以终端需求为出发点，以新加盟店、老店店长、店员作为培训对象，采用外训+内训

相结合的培训模式，从帮助学员明确自我定位、提升团队意识和综合素质开始，进行专业领域的实战培训。

图3-外训课堂

在外训课程上，以一系列的团队活动，帮助学员突破心里障碍，打开自我设限区域，引导学员明确自己眼前目标及长远目标，更强烈地感受到团

队力量，使其更有方向感和自信心。另一方面，通过经验丰富的培训讲师采用理论+实战演练模式对品牌销售及销售技巧等方面形象而深刻地诠释，使学员能更清晰

了解自己在销售过程中出现的问题和注意点，从而更好地掌握终端销售技巧。更为重要一点是，富之岛的培训课程中还引进了消费心理学的相关课程，使学员深刻明

白销售导购不仅仅是一个产品介绍与推销的过程。

在内训课程上，富之岛的终端培训更专注于富之岛产品专业领域的基础与实践培训。从产品基材培训开始，在富之岛专卖店，现场对富之岛产品

逐个讲授富之岛产品卖点，每个饰品、产品的摆场文化及专卖店的门店管理都会有富之岛从事多年相关工作的专业讲师作讲述，并指导学员自己动手，将门店存在的

一些问题摆设作现场纠正，使学员们印象深刻。同时，富之岛家具更注重终端服务的培训，在培训中让学员明白，要在产品同质化越来越严重、竞争越来越激烈的家

具行业中脱颖而出，服务差异化是终端销售制癫痫治愈方法胜的法宝。在内训课程中，富之岛家具还通过大量的数据搜集、整理，提炼出一系列竞品的比较信息，并在培训中引入

这极具诱惑力的课程内容。学员们听完后很激动，说以往只知道富之岛的产品好，却不知道好在哪里，也不知道跟别家的产品有什么差异，介绍起来没信心，现在不

怕了，介绍起来理也直了，气也壮了。 图4-阿富老师现场讲解摆场文化图5：专卖店实战演练

四、金牌讲师 王牌阵容

对于培训讲师的挑选及再培训经历了一个艰难而曲折的过程。据黄助理介绍，此次培训计划启动前，对于选用哪些外训讲师，启用什么样的内训

讲师，公司营销中心曾召开过专门会议讨论研究。在挑选外训讲师上，不是注重在讲师或培训机构是否有名气、收费高低等问题上，更多关注于外训讲师及课程是否

适用于终端并为终端所用。本着对培训学员负责的态度，营销中心领导曾数次不远千里试听外训讲师的培训，在一次次的视听、试讲中，经历着不断的寻找、否定再

寻找的过程。而在内训治疗癫痫哪里看的好讲师培养上，挑选在终端销售、摆场、客户服务、工厂生产等各领域工作多年的专业能手，但也面临着领域专业、讲解不专业等问题。营销中

心领导马上决定，采用再培训考核上岗的方式，从编写教材开始，对课件的演练、讲课的技巧、沟通的方式以及讲课的台风，甚至于眼神互动都在培训范围之内。黄

助理说，经常晚上办公室的人都走完了，会议室还能看见他们自我练习的身影，在这样高强度高频率的再培训过程中，内训讲师们开始自信和专业。我们今天在上

海、在江苏甚至更多的地方看到这些内训讲师们，他们的专业讲解、一举手一投足俨然大师的风范，在很多培训学员为之激动为之折服时，谁能体会到他们在职业生

涯中脱变与升华的艰辛与曲折。

五、决胜终端，富之岛家具培训做得够实在！

在每次培训课结束的时候，培训学员都会收到一份对培训课程及培训讲师、培训收获等的评价及建议的满意度调查表。在培训学员回到自己的专

卖店，还会接到培训组成员定时打来的信息反馈电话，了解培训学员培训知识的运用情况及存在的问题。一些学员接到这些电话都觉得很惊奇，参加了那么多的培

训，从没有培训讲师来过电话了解情况，富之岛还是第一个，“绝胜终端”，富之岛做得够实在！ 图8-学员们听得津津有味

富之岛家具何以下如此大功夫、动用如此多人力、物力、财力，花那么多心思来启动“2008全国金牌店长特训营”的全国巡回培训计划？从

经济学的角度，这样的投入的产出价值从何体现？带着这些问题，笔者采访了营销中心总监孙中社先生。孙总谈到，治疗癫痫的土方法由于行业的传统性，家具行业入行门槛较低，普

遍存在终端销售人员学历不高、综合素质参差不齐、动手能力强于理论水平的现象，再加上越来越多其他行业转过来的从业人员，对于家具行业是一知半解。终端家

具专业销售人员缺乏，销售意识不强。如何提升终端销售人员的综合素质济源市羊羔疯医院排行，从而提升终端销量是目前当务之急。他给笔者算了一笔数，以一个专卖店一个月增加1万

的销售额计算，一年1500家专卖店就是1.8个亿的增量。他说，培训工程不是短期的、立竿见影的投机行为，而长期不懈的跟进与坚持的过程。在以后的培

训，富之岛有计划专注于专场培训，有针对性进行专业领域，如针对经销商更高层次的专卖店管理及品牌推广，专卖店形象设计文化等方面培训，同时还采用“终端

四结合”，力求达到厂商与经销商、企业与终端互助互利双赢的效果。

六、富之岛家具终端特训带来的行业思考：

富之岛家具“20治癫痫病的好医院08全国金牌店长特训营”带给我们新的思考：炎炎夏日终端培训的重拳出击，是否是在延续富之岛家具展会哪吒闹海的强劲

势头？以富之岛等为代表的家具培训业崛起，是否让家具治癫痫需要多少钱行业洗牌运动出现新的游戏规则？抑或在家具业极其动荡艰难2008年，适者生存才是市场规律的直观体

现？如何以家具行业现状和改变加盟商经营观念为切入点，寻求生机、自我突破成了家具厂商们所急待研究和解决北京哪个医院治癫痫病的新的生存课题。从“渠道为王”到“终端为王

”，富之岛家具的“2008全国金牌特训营”是决胜终端的第一步，也是在洗牌的大波大浪中激流勇进的那艘战航的风向标，这艘战航是否能顶住瞬息万变的汹涌

波涛的侵袭，是否能勇往直前地驶入更宽广的领域，我们拭目以待。